Сегодня мы поговорим о том, как расположить к себе человека и рассмотрим методику спецслужб , которую раскрыл Джек Шафер – американский профессор психологии, долгое время до этого проработавший спецагентом ФБР. Заметил, что в последнее время об этом стали много писать, и вот я тоже решил не отставать и рассмотрю, как добиться расположения человека по методике спецслужб на примерах.

Начнем с того, для чего это вообще нужно. Да для всего чего угодно! Умение расположить к себе человека однозначно пригодится вам как при в бизнесе, так и в каких-то личных, бытовых, повседневных делах.

Итак, Джек Шафер рассказал, как спецслужбы учили располагать к себе людей при помощи личного обаяния. Главный вывод, который он сделал, звучит так:

Чтобы расположить к себе человека, необходимо заставить его понравиться самому себе.

Прием 1 . Совершите ошибку. Да-да, именно так. Когда вы начинаете общаться с человеком, можно намеренно допустить какую-то откровенную, но несущественную ошибку, так, чтобы он это заметил и поправил вас. А вы сделаете вид, что смутились, и поправитесь.

В чем суть такого приема? Во-первых, вы продемонстрируете собеседнику, что вы неидеальны, вы обычный простой человек, которому тоже свойственно ошибаться. Это сразу снимет напряжение. Во-вторых, ваш собеседник почувствует себя увереннее, даже психологически ощутит некое превосходство, а в таком состоянии расположить к себе человека гораздо проще, ведь так он будет думать, что это он управляет ситуацией, не подозревая, что все наоборот. Далее ваше общение станет более свободным и непринужденным.

Например :

• Пока нашел это Пушкина, 12, у всех спрашивал…
• Пушкина, 13!
• Ой да, простите, конечно, 13!

Прием 2 . Говорите с собеседником о нем. Чтобы расположить человека к себе, нужно интересоваться им. Его делами, его здоровьем, его настроением, его интересами, его детьми, его мнением, его жизнью в целом. Вот тогда он заинтересуется вами. Если же вы будете сосредоточены на том, чтобы выгодно преподнести себя – это даст противоположный эффект.

Для любого человека очень важно, насколько он интересен, насколько он значим в глазах других. Заставьте его поверить в то, что он вам реально интересен и реально значим для вас, и вы легко сможете добиться его расположения. Кстати, на этом будут основаны и последующие приемы.

Например :

• У вас такие красивые картины висят в холле. Вы увлекаетесь живописью?
• Слышали, недалеко собираются строить новый торговый центр. Что думаете по этому поводу?

Прием 3 . Делайте комплименты от третьего лица. Если вы хотите расположить человека к себе при помощи комплиментов, то это не всегда сработает. Потому что многие люди просто примут их за лесть, что для вас будет только хуже. Но есть способ, как усилить действие комплиментов: просто необходимо делать их не от себя, а как бы от третьего лица, от кого-то еще.

Например :

• Ваш начальник порекомендовал вас как самого ответственного и грамотного специалиста;
• Слышал много положительных отзывов о вашей фирме, причем, даже от конкурентов.

Прием 4 . Посочувствуйте собеседнику. Человеку обязательно будет приятно, когда вы выразите ему свое сочувствие, сопереживание в чем либо, вот только степень этого сочувствия нужно выбирать правильно, главное – не переборщить.

Задача этого приема – показать собеседнику, что вам небезразличны его чувства и эмоции, и что вы проникаетесь ими. Это больше объединит вас, сблизит психологически и поможет легко расположить к себе человека.

Например :

• Представляю, как вам непросто было развивать свой бизнес в условиях такой мощной конкуренции…
• Да, сейчас кризис, у всех спад, я понимаю…

Прием 5 . Попросите собеседника об одолжении. Думая о том, как расположить к себе собеседника, можно прибегнуть и к такому приему. Когда вы попросите человека об одолжении, он психологически почувствует себя немного выше вас в своих глазах, это снимет напряжение, он расслабится, и вам проще будет завладеть его сознанием.

Только эта просьба, конечно же, должна быть не очень существенная и адекватная, такая, на которую он бы точно согласился.

Например :

• Не могли бы вы присмотреть за моими вещами, я сейчас быстро сделаю звонок и вернусь?
• Не могли бы вы попросить кого-нибудь показать мне здание?

Прием 6 . Заставьте человека похвалить самого себя. Это последний, очень эффективный, но и довольно непростой прием, позволяющий добиться расположения человека. Заключается он вот в чем: необходимо подвести разговор к тому, чтобы ваш собеседник сам себя похвалил. Как это сделать – нужно продумывать уже в зависимости от ситуации.

Но в этом случае эффект будет очень хороший: собеседник почувствует свою важность, свою значимость, вырастет в своих глазах и расслабится, что будет вам на руку.

Например :

• Собеседник: к созданию этого бизнеса я шел несколько лет.
• Вы: я представляю, какой это нелегкий путь. Для этого нужны железные нервы и стальной характер!
• Собеседник: да, конечно, это было непросто, но я смог преодолеть все эти трудности.

Вот такими методами, со слов спецагента ФБР Джека Шафера, методика спецслужб учит, как расположить к себе человека. Надеюсь, что они вам пригодятся и будут использованы только с благими намерениями.

На этом прощаюсь с вами! Будьте успешными и финансово грамотными! До новых встреч на !

«Мы формируем впечатление о людях и ничего с этим не можем поделать», – сказал Александр Тодоров (Alexander Todorov), профессор психологии в Принстонском университете. В ходе лабораторных тестов он получил сгенерированные компьютером лица с чертами, которые мы связываем с привлекательностью, благонадёжностью, компетентностью и многими другими качествами.

Тодоров предупреждает, что эти впечатления весьма приблизительны, так как у людей много предрассудков, в том числе эффект ореола, когда мы полагаем, что одна позитивная характеристика повлечёт и другие, а также стереотипы, под влиянием которых мы связываем поведение человека с его внешностью. Тем не менее, профессор говорит, что такие эффекты стоит понимать, чтобы с ними можно было бороться.

Мы решили ознакомить вас с выводами, к которым пришёл Тодоров и другие исследователи.

Чем привлекательнее люди, тем больше мы склонны предполагать в них положительные черты характера. Мы воспринимаем их как более грамотных, интеллигентных, заслуживающих доверия и т.п.

Люди с сердитыми лицами воспринимаются как менее симпатичные, надёжные, более сильные, враждебные и угрожающие. Противоположные качества предполагаются у счастливых лиц.

Фото: Тим Грин

В лаборатории Тодорова лица с разнообразными чертами генерировались компьютером, а оценивали их приглашённые студенты колледжа. Чтобы избежать влияния расовой предвзятости, в исследовании использовались только белые лица.

Воспринимаемая компетентность человека возрастает слева направо на примере нижерасположенных физиономий. Признаки, которые ассоциируются с компетентностью: тёмная кожа и привлекательность.

Восприятие властности/превосходства возрастает слева направо. Ассоциирующиеся признаки: тёмная кожа и маскулинные черты лица.

Восприятие экстраверсии возрастает слева направо. Ассоциирующиеся черты: широкое лицо и подобие улыбки.

Способность располагать к себе растёт слева направо. Ассоциирующиеся черты: привлекательность и подобие улыбки.

Восприятие угрозы возрастает слева направо. Ассоциирующиеся признаки: маскулинные черты и подобие сердитого выражения.

Степень воспринимаемой надёжности человека возрастает слева направо. Ассоциирующиеся признаки: женские черты лица и подобие улыбки.

В изображении, прошедшем цифровую обработку, отразились исследования Миреллы Уокер и Томаса Веттера из Базельского университета. В нём показано, как одно и то же лицо может выглядеть более или менее невротично, экстравертно и др.

Степень выраженности по горизонтали, черты личности по вертикали.

Люди позитивнее реагируют на лица, которые напоминают их собственные. Это проверили, попросив группу испытуемых оценить благонадёжность лиц, в различной степени схожих с лицами опрошенных.

Женщина, смотрящаяся в зеркало. maxriesgo/shutterstock

Для того, чтобы работа была продуктивной, стоит научиться нехитрым приемам. С помощью психологической тактики вы сможете расположить к себе людей, и заручиться их поддержкой в необходимое время.

Техники, основанные на психологии, проверены не только временем, но и многими тысячами людей. Эти приемы помогают добиться уважения , смягчить конфликтные ситуации, и обернуть спорное дело или задачу в свою пользу.

Психологические приемы расположения

1. Собираясь на собеседование, помните, что информация человеком лучше всего воспринимается в начале и в конце дня, поэтому постарайтесь быть первым или последним кандидатом в списке. При разговоре с будущим работодателем смотрите ему в глаза, но не с вызовом, а дружелюбно, переводя взгляд на переносицу. Так вы покажете свою заинтересованность и расположение к обстоятельной беседе .

2. В конфликтных ситуациях с начальством, когда вы чувствуете агрессию, постарайтесь сесть как можно ближе к нему. Это позволит избежать шквала негативных эмоций и до минимума сократит неприятный разговор. Близость ошарашивает, и запал «поругаться» быстро сходит на нет. Повернитесь к оппоненту всем корпусом, и направьте носки обуви в его сторону. Тем самым вы покажете свое максимальное расположение, и участие в разговоре.

3. При непростом разговоре, когда вы хотите выяснить истину, а коллега не торопится рассказывать подробности, сделайте паузу. При этом продолжайте смотреть в глаза собеседнику. Это так называемое психологическое давление, искусственно созданный неловкий момент, вынудит его почувствовать дискомфорт, и заполнить паузу.

4. Еще один действующий психологический прием — искусственно созданное желание доверять и заботиться. Просите о небольших посильных одолжениях у человека, от которого хотите добиться симпатии и расположенности к себе. Инстинктивно, на подсознании, у того появится симпатия к вам. Ведь мы ценим тех, о ком хоть однажды позаботились.

5. Расположить к себе собеседника довольно просто. Важно запомнить его имя при первой встрече. Такой прием даст оппоненту уверенность в том, что вы его выделили. Используйте при общении метод отзеркаливания — повторяйте некоторые телодвижения собеседника , например, поправьте волосы также, или дотроньтесь до уха, только не перегибайте палку. Такой метод доверительных отношений работает безотказно, и располагает людей к откровенным разговорам.

6. В неловкой ситуации, когда вам необходимо пройти через толпу людей, не тратьте время на то, чтобы докричаться до каждого. Смотрите в просветы, образовавшиеся между людьми. Этот прием вынудит их расступиться перед вами без дополнительных объяснений.

7. Расположить к себе понравившегося человека можно с помощью сильных эмоций или потрясения. Узнайте, что объект вашего обожания предпочитает, и окажитесь рядом в минуту выплеска адреналина. Это может быть поездка на большой скорости, просмотр фильма ужасов, полет на самолете, аттракционы. Сблизиться поможет и эмоциональное приветствие. Чуть более раскрепощенная и радостная встреча заставит партнера радоваться вам также бурно при следующей встрече.

Холодные, свинцовые капли стекали медленно по стеклу, отделяющему прозрачной стеной островок света и тишины от клокочущих струй и сверкающих время от времени грозовых вспышек. Я отвернулся от окна и заказал ещё бокал бренди.

Обычно я не позволяю себе столько пить, режим же последнего времени и вовсе предполагал полное воздержание от всего, что могло бы хоть чуть-чуть изменить режим работы извилин или ритм сердечно-сосудистой деятельности. Не потому ли сейчас, отработав последнюю миссию, я позволил себе сорваться, заявиться в этот знакомый ещё по упоминаниям в родительских ссорах кабак и пойти во все тяжкие?

«Последнюю», - упрямо повторил внутри себя я. Глуша тонкий писклявый голосок суеверной части себя, настаивающей на словообороте «крайнюю».

Нет, наверное, суть не только в разрядке.

Мне требовалось разобраться в себе, окинуть заново взором оставшееся за спиной, сравнить выбранную стезю с иными дорожками. Где лучше всего сделать это, как не в старом кабаке, являющемся едва ли не легендой нашего города?

Выудив портсигар из кармана, я извлёк сигарету и щёлкнул зажигалкой. Под вывеской бара традиционно висит табличка «Free smoke» - вегане, ревнители политкорректности и противники курения должны оставить свои убеждения у входа.

Ещё одно удовольствие, которого я был долго лишён.

Вам тут нравится?

Чуть не поперхнувшись облаком дыма, я воззрился недоумённо на человека, столь неделикатно осмелившегося взломать мою личную сферу.

Видите ли, я никогда не видел вас здесь прежде, - словно извиняясь, развёл руками невысокий полноватый субъект в серой жилетке. За стол он присел с такой естественностью, как если бы сидел тут всегда или как если бы это было соседнее сиденье в маглеве. - В то же время лицо ваше кажется мне почему-то неуловимо знакомым. Вот я, собственно, и подумал - почему бы не уточнить прямо?

Я отрывисто выдохнул грязный табачный воздух. Нет, прошли времена, когда подобный прорыв приватности мог бы меня смутить.

Вы могли видеть меня на страницах газет или Интернета, - бросил я, стряхивая с сигареты пепел. - Или по телевизору.

Он всмотрелся в моё лицо, всмотрелся, кажется, с невероятной пристальностью. Ресницы его на мгновение дрогнули.

Маркинсон?

Я кивнул, воздерживаясь от замечаний. Мне было слишком хорошо, внутри царило странное ощущение уюта, которое не хотелось нарушать.

Вот как... - По невыразительному лицу незнакомца скользнула лёгкая тень. - Дальний космос. Три экспедиции... Конечно, никаких аномалий, людей в чёрном и инопланетян.

Он скорее утверждал, чем спрашивал, по лицу его читалось, что он знаком с этой прозой жизни - хотя бы интуитивно - не хуже меня. Быть может, именно поэтому я не отказал себе в удовольствии подтвердить:

Никаких.

И затянулся ещё раз.

Свеча, стоявшая на столике между нами, чуть треснула. Взгляд мой скользнул по помещению бара, задерживаясь временами то возле одного, то возле другого столика, касаясь то блондинки в сиреневой макси, то унылого рыжего парня в алых очках, баюкающего пальцами наполовину опустошённую рюмку.

Изнутри?

Вспомнив о собственном недопитом бренди, я приложился к бокалу. Бренди на вкус показался необычно горчащим.

Изнутри, - подтвердил собеседник. Он как-то сгорбился, отчего фигура его на миг стала вызывать жалость. - Знаете ли вы, что эту девушку за третьим столиком зовут Анита, она приходит сюда каждый вторник, когда у её бойфренда нет для неё свободного времени, что он объясняет рабочими делами, меж тем как она давно уже подозревает совсем иную причину, которую ей недостаёт духу подтвердить или опровергнуть?

Приходя сюда, она заказывает ром, который на самом деле ненавидит, но это кажется ей реминисценцией со вкусами героя любимейшей книги детства, она пытается через вкус рома настроиться на давно утерянную волну, переоценить заново пройденный путь. О, она знает, что надежда эта нелепа, она чувствует, что с каждым днем всё глубже погружается в пропасть без возврата, но не видит в себе сил что-либо изменить.

Меня зябко передёрнуло.

Слова насчёт переоценки пути царапнули чем-то неприятным. Не для того ли я пришёл в этот бар, чтобы сравнить свою жизнь с чужими жизнями?

Столько трагики из-за неверного романтического выбора, - без особой охоты возразил я. - У неё вся жизнь впереди.

Вся жизнь... - Губы визави исказились в вялой усмешке. - Люди старше тридцати всегда так думают о молодых, молодёжь же убеждена, что живёт только сейчас. Кто знает, кто из них прав?

Взгляд его на миг остановился на моём лице, я почему-то вновь ощутил близость озноба. Как будто в вопросе его было некое двойное дно, дно, которое я должен был разгадать?

Или вот этот мужчина, сорока трёх лет, потягивающий через соломинку виски. Удовольствие ниже среднего, но ему нравится хотя бы в эти мгновения ощущать себя эстетом, воображать себя в эпицентре внимания, надевая маску, которой нет. Он изображает из себя байкера под кличкой Юрген, охотно включаясь в споры об опасностях ночных магистралей и обсуждение городских легенд, скрывая тот факт, что в последний раз выходил на ночную улицу семь лет назад, когда жена в неурочный час попросила его вынести мусор.

Он не врёт или не совсем врёт, что отчасти оправдывает его в собственных глазах, словно бы не давая утерять берега реальности окончательно. Он мог бы стать байкером, если не в этой жизни, то в какой-то другой, когда-то стезя мотопрома всерьёз интересовала его, но инерция жизни оказалась сильнее, отважный Рыцарь Ночи ещё в юности обнаружил себя в теле невротика, неспособного связать и пары слов в общении с внешним миром без переводчика. Встав впоследствии на предуготованную родителями и школой трассу, даже на ней не сумев удержаться без мата и посторонней помощи, он почти перестал вспоминать с годами романтику ночных улиц. Нет, он ни о чём не жалеет, у него есть семья, дети и дом, что же до возникающего порой поутру желания умереть - оно так мимолётно и является к нему с каждым днём всё реже.

Какова же мораль? - быть может, резче, чем нужно, поинтересовался я. - «Не предавай мечту»? Он вполне мог бы погибнуть.

Морали нет, мистер Маркинсон. Жизнь бессюжетна.

Помолчав несколько секунд, он продолжил как ни в чём не бывало:

Парень за пятым столиком у окна, старающийся не встречаться ни с кем глазами. Он приходит сюда в смутной надежде преодолеть социофобию, но даже напитки предпочитает брать из кофейного автомата и редко смотрит на что-либо кроме псевдоэкрана своих виар-очков. Когда-то он мечтал стать талантливым хакером, грезя взломами Пентагона и раскрытием правительственных тайн, но сейчас верхом его цифровых достижений является попадание нарисованной птицей по виртуальной свинье с первого раза.

А о чём мечтала та девушка в синей куртке? - саркастически поинтересовался я, уже почти не сомневаясь в вымышленном характере выслушиваемых биографий.

Вон та? - Визави развернулся. - О, это бывшая художница, когда-то довольно талантливая.

Она тоже разменяла свой дар на чечевичную похлебку? - вскинул я бровь.

Странно, однако, она думает о своём старом приятеле, - усмехнулся уже в открытую я. - Обычно парень лишь только радуется, узнав нечто подобное о знакомой девушке. Вот если ситуация обратна и если меж парнем и девушкой нет определённых отношений - тогда да, тогда может повиснуть некоторая напряжённость.

Это не тот случай. - На губах визави застыла горькая улыбка. - Поверьте, эта история немного из другой оперы.

Вам виднее, - заметил не без иронии я. - Вы, я вижу, умеете располагать людей к себе, вытягивать из них всю подноготную?

Мой дар...

Взгляд его бесцветных глаз коснулся меня стальными иглами.

И моё проклятие.

Способность располагать?

Я недоверчиво хмыкнул. Чем-чем, но обаятельностью от моего собеседника даже не пахло.

Способность узнавать людей изнутри. Узнавать целиком и полностью, узнавать их лучше, чем они сами знают себя.

Помолчав, он продолжил:

Достаточно глазного контакта. Соприкосновения рук. И - добровольного согласия.

С такой способностью вы могли бы стать шантажистом, биржевым шулером или компьютерным взломщиком, - с этими словами я стряхнул с сигареты пепел. - Выудить согласие хитростью не столь уж и сложно...

Есть определённые препятствия, которые трудно объяснить кому-то, не обладающему схожим даром. - Взгляд его не отходил от моего лица, отчего меня, несмотря на жаркий сигаретный дым, всё сильнее пробирало холодом. - Скажем так: делать подобные вещи просто не возникает желания.

Я притушил сигарету в пепельнице.

Ну хорошо, - проговорил я еле слышно, но почему-то веря, что собеседник уловит каждое моё слово. - Но зачем это вам? Допустим, я верю, что вы такой телепат... допустим, что даже понимаю бедолаг, которые решили таким невербальным путём перед вами раскрыться. Но вам-то это зачем?

Он усмехнулся, едва ли не впервые за всю нашу беседу.

Мистер Маркинсон. Скажите, кого вы видите перед собой?

Бесцветные глаза, незапоминающиеся черты лица, слабо выраженная шаблонная мимика. Почти как у представителей спецслужб?

Именно, - произнёс он. Произнёс просто и тускло, без особого пафоса. - Я никто.

Постигая других изнутри, вы рассчитываете стать кем-то? Заполнить, так сказать, собственную пустоту?

Губы его вновь невесело искривились.

Если бы. Пустоте не дано перестать быть пустой, но зато она в силах хотя бы временно позабыть об этом.

Разве нет другого пути?

Взгляд незнакомца ввинтился в моё лицо.

Вы ведь пришли сюда именно за этим, не правда ли? - помолчав, мягко осведомился он. - Узнать, возможен ли другой путь, желателен ли другой путь, куда вы могли бы свернуть с уже освоенной тропы космонавта. Это - на поверхности. Ну а в глубине...

В глубине? - я вежливо приподнял бровь, хотя и чувствуя холодок.

Уголки его губ дрогнули.

Вы пришли сюда в поисках оправдания. Пришли сюда, чтобы найти аргументы, которые придадут видимость свободного выбора продолжению вашего пути.

По-вашему, все мы марионетки. - С деланной небрежностью я погонял последние капли бренди по дну бокала. - Привязанные каждая к своему маршруту.

Не сказать, чтобы меня особо шокировали его рассуждения, разные модификации коих мне доводилось уже не раз выслушивать из уст некоторых меланхоликов. Почему-то чем слабовольнее человек, тем охотней он философствует о подобном?

Марионетки привязаны к крестовинам, а не к маршрутам, но за исключением этого - совершенно верно. - Он безразлично следил за бокалом в моей руке. - Хотя, конечно, вы можете попробовать разубедить меня.

Взгляд его вновь пересёкся с моим.

А, ну да. - Я усмехнулся. - Действительно, почему бы и нет? Заодно проверим в действии вашу загадочную телепатию.

Я вытянул руки вперёд. Третий бокал бренди вверг меня в состояние, в котором не особо хотелось раздумывать и колeбaться.

Значит, глазной контакт, соприкосновение рук и - что там ещё - свободное согласие?

Он смотрел на меня не мигая.

За что же тогда? - не понял я.

За это, - просто сказал он, вытягивая вперёд руки.

Пальцы наши соприкоснулись, взоры снова пересеклись. Им почти не мешало колеблющееся чуть в стороне яркое свечное пламя?

Вся моя жизнь, длинная и короткая одновременно, протяжённостью в вечность и в то же время умещающаяся в мгновении. В одном коротком мгновении мимолётного взгляда?

Фитилёк свечи треснул.

Юность. Пубертат. Детство.

Привкус горького бренди во рту. Клубы дыма и тусклые рассуждения. Прощальный разговор с Аткинсом, одним из техников НАСА, которому я поведал о своих колебаниях и который с уверенностью сказал: «Ты ещё вернёшься».

Фитилёк треснул опять.

Муть, туман, застилающий глаза, мешающий моргнуть, мешающий даже отвести взгляд. Почему я ощущаю всё это? Он же сказал, что я ничего не почувствую?

«Выудить согласие хитростью не столь уж и сложно».

Я сморгнул, глядя в глаза напротив, пронзительно голубые глаза.

Уже всё? - вопрос этот прозвучал сдвоенно. Парень напротив выдернул руку из моих вспотевших пальцев, на лице его проступила тревога.

По спине моей вновь пробежал озноб, озноб куда более сильный, чем за все предшествующие минуты, озноб, сравнимый разве что с холодом космической пустоты. Я начал понимать - или, вернее, вспоминать? - что только что произошло.

Так происходит всегда.

Чужие воспоминания в первые секунды воспринимаются как собственные. Я вместе с космонавтом Маркинсоном прожил всю его жизнь, вместе с ним сидел в баре, вместе с ним выслушивал загадочные слова невзрачного собеседника.

«Этого не может быть!» - панически надрывалась во мне ипостась, бывшая оттиском личности мистера Маркинсона. Другая ипостась, холодная и спокойная, знала, что речь идёт о непреложной истине.

Ипостасей было бы больше, намного больше двух, не исчезай эмоциональное влияние большинства воспоминаний самое позднее через сутки?

«Ведь можно же что-то сделать? - продолжала кричать внутри вторая половина моего расщеплённого эго, в то время как я поднимался со стула под удивлённым взглядом мистера Маркинсона и направлялся к двери. - Что-то предпринять? Ну да, я, то есть ты, слабовольный слизень, я вижу теперь всю твою жизнь как на ладони, но ведь есть же шанс поднапрячься и что-либо изменить? Как тот парень в багровых виар-очках, если бы заставил себя вовремя заняться программированием?»

Рука моя коснулась дверной ручки.

Ну да, пройденный этап. И я действительно могу попытаться что-то сделать, рискнуть что-либо предпринять. Чтобы столкнуться с последствиями сутки спустя, когда пройдёт эффект принятых у донора воспоминаний?

Прости, - произнёс я ещё раз, обращаясь к самому себе.

Виляя хвостом, собака добывает себе пропитание, а лая, получает лишь побои.

Восточная мудрость

Для успеха в деловой коммуникации следует помнить о том, что чем приятнее будет людям общаться, тем выше будет шанс удачно решить деловую проблему или заключить сделку. Показать деловым партнерам, что вы ими интересуетесь, позволяют комплименты , то есть приятные слова, содержащие небольшое преувеличение положительных качеств человека.

Умение дать человеку возможность осознать собственную значимость помогает быстрее получить желаемое. Способность оценить чей-то труд, признать его полезность и незаменимость, сказать приятные слова человеку создает условия для эффективного взаимодействия.

Зачем говорить комплименты?

· человек услышал в свой адрес комплимент по поводу определенного качества его личности;

· благодаря функционированию установки на желательность этого качества оно на уровне подсознания принимается за реальность;

· возникает чувство удовлетворения;

· чувство удовлетворения всегда сопровождается возникновением положительных эмоций (чувство приятного);

· возникшие положительные эмоции связываются по закону ассоциации с их источником и переносятся на того, кто их вызвал;

· возникает притяжение к этому человеку.

Хваля деловых партнеров, мы помогаем им чувствовать себя значимыми в глазах других, создаем доброжелательную атмосферу делового контакта. Вызывая своими словами у партнера улыбку или приятное удивление, мы отвлекаемся от собственных проблем и поднимаем свое настроение. Наконец, чем больше комплиментов мы делаем людям, тем больше приятных слов возвращается к нам.

Как правильно делать комплименты?

А.Ю.Панасюк в книге «Управленческое общение. Практические советы» сформулировал правила, в которых раскрывается психологический механизм влияния комплимента на человека.

· Без двусмысленности

Комплимент должен отражать исключительно положительные качества человека. В комплименте следует избегать двойного смысла. А вот здесь правило явно нарушено: «Слушая ваши беседы с людьми, я каждый раз удивляюсь вашей способности так тонко и остроумно уходить от ответа!».

· Без гипербол

Положительное качество в комплименте должно иметь лишь небольшое преувеличение.

· Учитывая высокое мнение

Важным фактором в результативности этого приема является собственное мнение человека об уровне отраженных в комплименте качеств. Если комплимент по значимости ниже уровня самооценки партнера, то для него такой комплимент является банальностью, и последствия могут быть отрицательными.

· Без претензий

Партнер может не стремится к совершенствованию данного своего качества. Более того, считает, что было бы плохо, если бы это положительное качество было выражено у него сильнее, чем есть, поэтому комплимент в адрес сильно проявляющегося такого качества может вызвать у него обиду.

· Без дидактики

Это правило заключается в том, что комплимент должен только констатировать наличие данного качества, а не содержать рекомендаций или практических советов по его улучшению.

· Без «приправ»

Например, «Руки у тебя золотые, а вот язык – враг твой» или «Мне очень импонирует ваша способность располагать людей к себе. Только вот если бы эту способность да в интересах дела». Такие «приправы» являются «ложкой дегтя» и снижают или вообще сводят на нет даже самый хороший комплимент.

Правила:

· встраивайте слова-комплименты в общую фразу;

· не делайте пауз;

· конструируйте фразу так, чтобы после комплимента следовал содержательный текст; чем длиннее общая фраза после слов-комплиментов, тем лучше;

· желательно выстраивать высказывание так, чтобы часть общей фразы после слов-комплиментов содержала нечто такое, что захватывало бы внимание слушающего.

Каждый человек стремится услышать о себе что-то определенное, потому что именно конкретность комплимента позволяет человеку почувствовать его правдивость и искренность. Кроме того, большинство людей думают, что человек, заметивший какие-то нюансы нашей личности и отметивший их с помощью комплимента, на самом деле проявляет к нам искренний интерес.

Когда, говоря комплименты, мы постоянно комментируем совершенно очевидные положительные качества, это производит меньшее впечатление, чем если бы мы замечали скрытые черты. Чем больше скрытых «мелочей» замечают наши коллеги, партнеры по деловой коммуникации, тем более искренними кажутся их слова. Более того, делая такой искренний комплимент, мы не только помогаем человеку почувствовать наше уважение, но и сами понимаем, почему уважаем этого человека.

Кстати , комплимент оказывает положительное воздействие даже тогда, когда ваш партнер относится к вам с неприязнью. В рамках делового взаимодействия, делая комплимент ситуативно уместно и адекватно ожиданиям делового партнера, можно расположить его к себе, изменить негативную установку.

Если комплименты говорят вам

Каждый человек должен не только уметь говорить комплименты, но и научиться их правильно принимать. Как показывает практика делового взаимодействия, людям очень трудно бывает принять похвалу в свой адрес. Большинство автоматически отвергают комплименты, что делать не следует ни при каких обстоятельствах. Во-первых, вы обижаете того, кто вам сказал приятные слова, во-вторых, вы должны быть благодарны этому человеку: вы принимаете положительную оценку и начинаете верить ей.

Следуйте простому правилу, отвечайте просто «Благодарю вас».

Примеры комплиментов для делового взаимодействия

Ситуация	Комплимент
Когда партнер сумел во время переговоров добиться большего, чем было намечено	Как вам удается так расположить к себе людей?
Когда партнер отметил что-то характерное и важное для фирмы	Я раньше не знал, что вы так тонко и хорошо разбираетесь в людях, вы потрясающий аналитик!
В ответ на добрую улыбку, явно адресованную вам	Знаете ли вы, что ваша улыбка просто обезоруживает!
После длительных переговоров, завершившихся для вас удачно	Всегда приятно иметь дело с таким партнером!
Когда беседа закончилась успешно	До чего же приятно взаимодействовать с таким интересным партнером!
Партнеру, который неожиданно для вас открыл вам на что-то глаза	Общаясь с вами, можно многому научиться!
Партнеру, который неожиданно для участников дискуссии блеснул эрудицией	Меня всегда поражает широта вашего кругозора!
Партнеру, который был участником конфликта, но удержался от ответного выпада	Как вам удалось воспитать в себе такую сдержанность?
В ситуации, когда партнер легко мог «сорваться», но не сделал этого	Ваша стойкость и выдержка меня всегда восхищают!
Партнеру, который, несмотря на трудности, довел дело до конца	Вашей воле можно позавидовать!
Партнеру, который все-таки добился своего	Это прекрасно, что у вас такой настойчивый характер! Вы такой целеустремленный человек, как мне этого не хватает!
Партнеру, который чем-то бескорыстно пожертвовал ради другого	Меня подкупают ваша доброта и отзывчивость!
Партнеру, который вел переговоры в трудной, конфликтной ситуации и сумел их эффективно завершить	Знаете ли вы, что ваша энергия просто заряжает других!
Партнеру, сделавшему хороший доклад или сообщение	Какая у вас прекрасная речь! Слушать вас – одно наслаждение!
Партнеру, который впервые достиг больших результатов в переговорах и сам смущен этим	Вы скромничаете! Ваши способности говорят за вас! (давно известны!)
Партнеру, который в ходе дискуссии по памяти привел необходимые данные, интересную информацию	У вас энциклопедическая память! Ваша эрудиция поражает!
Партнеру, сумевшему кого-то переубедить	Вашей логике и умению убеждать можно позавидовать!
Исполнителю, справившемуся с неприятной, рутинной работой	Это прекрасно, что у вас такой настойчивый характер!
Человеку, нашедшему подход к сложному клиенту	Я раньше и не знал, что вы так тонко и хорошо разбираетесь в людях!
Организатору различных мероприятий	Уверен, что в этом деле вас трудно превзойти!
Мастеру на все руки	Верно говорят, у вас действительно «золотые руки»!

Комплимент имеет и культурную специфику. Так, очень странное впечатление на носителей иной культуры могут произвести некоторые комплименты женщинам. В Индии, например, можно польстить женщине, если сравнить ее с коровой, а ее походку – с походкой слона. Хороший комплимент японке – сравнение со змеей, татарке и башкирке – с пиявкой, олицетворяющей совершенство форм и движений. Обращение к женщине «Гусыня!» в русской культуре – оскорбление, а в Египте – ласковый комплимент.

Вопросы для самоконтроля

1. Что представляет собой комплимент?

2. Нужно ли говорить комплименты при деловом взаимодействии?

3. Зачем нужно делать комплименты?

4. Почему замеченные «не слишком заметные детали» вызывают больше положительных эмоций?

5. Как персонифицировать комплимент?

6. Как целесообразно вести себя в ответ на комплимент?

7. Какова роль комплимента в снятии эмоционального напряжения?

8. Когда уместно говорить комплименты?

9. В чем преимущества комплимента, сделанного на фоне антикомплимента?

10. Перечислите положительные чувства, которые испытывает человек, слушающий комплименты в свой адрес?

11. В чем суть приема «золотые слова»?

Задание 1

Все участники занятия садятся в большой круг, каждый должен внимательно посмотреть на партнера, сидящего слева, и подумать о том, какая черта характера, какая привычка этого человека ему нравится, и он хочет сказать об этом, то есть сделать комплимент.

Начинает любой из членов группы, который готов сказать приятные слова своему партнеру, сидящему слева. Во время высказывания все участники должны внимательно слушать выступающего. Тот участник, которому сделан комплимент, должен, как минимум, поблагодарить, а затем, установив контакт с партнером, сидящим слева от него, сделать свой комплимент; и так по кругу, пока все участники не обменяются комплиментами.

Задание 2

Разделитесь на пары и в течение одной минуты говорите друг другу приятные слова. Каждый выбирает комплимент, который наиболее ему понравился.

Задание 3

По кругу в произвольном порядке передается какой-нибудь предмет. Участник, передающий предмет, должен назвать качество, которое объединяет его с тем человеком, которому он передает предмет.

При этом он начинает свою фразу словами: «Имя, я думаю, нас с тобой объединяет…» и называет это качество, например: «Мы с тобой одинаково общительны».

Тот, кто получает предмет, отвечает: «Я согласен», если он согласен, или «Я подумаю», если не согласен. Даже если вы не согласны, что у вас есть это качество, все равно то, что сообщает партнер, несет в себе определенную полезную информацию о том, как мы выглядим в глазах других людей.

Задание 4

Участникам предлагается выявить в других людях качества, вызывающие восхищение, уважение или симпатию.

Задание выполняется по кругу или письменно. Партнером в этом задании становится тот участник занятия, с кем меньше всего знакомы. Что усложняет задачу. Первый, кто начинает, говорит: «Имя. Мне нравится в тебе…». Человек, в свою очередь, должен назвать те чувства, которые возникли у него в ответ на эти слова.

Так как большинство участников, реагируя на слова, говорят чаще всего, что им приятно или неприятно, то необходимо усложнить задачу до осознания чувств, например, говоря о положительных эмоциональных состояниях, необходимо их конкретизировать: мне радостно, я получил удовольствие, испытал восторг, почувствовал себя счастливым, появилась надежда, уверенность в себе. Меня охватила гордость, я торжествовал и т.п.

Задания для самостоятельной работы

1. Найдите сходство (общность) с человеком, которого вы узнали всего несколько дней или даже часов назад. Постарайтесь найти не одно и даже не три, а, скажем, 20 качеств, являющихся общими для вас с этим человеком.

2. Найдите общее с человеком, который вам очень не нравится. Постарайтесь найти не одно и даже не три, а, скажем, 20 качеств, являющихся общими для вас с этим человеком.

3. Попробуйте в течение дня не менее 2-5 раз подчеркнуть значимость тех людей, с которыми вы работаете, общаетесь – корректно оценивайте существенность их вклада в общее дело. Отмечайте удачные идеи, предложения, выражайте им уважение, симпатию и т.д. Искреннее признание достоинств другого человека не только поможет снять напряжение в отношениях, но и разовьет способность к безусловному принятию других людей.

Предыдущая